사업이 성장할 수 밖에 없는 7가지 규칙

The 7 Irrefutable Rules of Small Business Growth

 

“두려운 일을 하지 않으면,

두려움이 당신의 삶을 좌지우지한다.”

글랜 포드

서론

현실을 그대로 직시하자

창업에 관한 환상 5가지

•       환상 1: 사업가는 자유롭다

•       환상 2: 사업가는 돈을 많이 번다

•       환상 3: 사업자금은 벤처 캐피털이나 기타 투자자로부터 나온다

•       환상 4: 대기업은 비효율적이고, 중소기업은 민첩하다

•       환상 5: 중소기업은 ‘대부분의 새로운 일자리’를 창출한다

그러나 희망의 징조는 있다

•       희망 1: 대기업의 경쟁 우위와 진입 장벽이 점점 사라지고 있다

•       희망 2: 정부는 점점 더 중소기업을 응원한다

•       희망 3: 사업 자금을 조달하기가 수월해졌다

•       희망 4: 훌륭한 사업가는 그 사회의 영웅이다

•       희망 5: 급속한 변화는 엄청난 기회를 만들어 낸다

성공한 기업가들의 10가지 특징

•            부지런하다

•            인맥관리에 탁월하다

•            대담하다

•            순응을 거부한다

•            리더십이 뛰어나다

•            독창적이다

•            혁신적이다

•            순발력이 뛰어나다

•            쉽게 지치지 않는다

•            청렴하다

 

“어떤 일을 할 수 있다고 믿던,

할 수 없다고 믿던,

아마도 당신이 믿는 그대로 될 것이다”

헨리 포드

Rule 1:
Establish and Maintain a Strong Sense of Purpose

처음부터 끝까지 목표에 집중하라

 

•       회사의 존재 이유는? 목표 의식은? 무엇을 추구하는가?

–   지루한 어구들이 아니라 하고 있는 일이 왜 중요한지 이야기하라

•       Market Opportunity vs. Self Opportunity

•       목표는 돈이 아니다

•       잘 안다고 해서 목표가 되는 것은 아니다

–   기업을 시작하고자 하는 사람은 제품이나 서비스에 대한 애정을 기회의 징조라고 오해하는 경우가 종종 있다

•       명확하고 독특한 문화를 개발하라

•       우리 회사 만의 신화를 만들어라

•       성장으로 가는 첫 번째 중요한 단계는 목표 의식을 세우고 예리하게 다듬는 것이다

Rule 2:
Thoroughly Understand the Marketplace

고객의 욕구를 고객보다 더 잘 이해하라

 

•       사업을 성장시키려면 시장에 대한 높은 이해력은 필수이다

•       하지만 시장은 시시각각 변하고 있다

•       시장 이해력은 기업이 시장의 중요한 변화를 인지하고 그 변화에 적응하는 능력을 의미한다

•       거시적 안목으로 시장을 관찰하라

•       좋은 아이디어는 어디서나 얻을 수 있다

•       잡지를 50권 이상 읽어라

•       고객은 시장 이해를 위한 궁극적인 자료원이 될 수 있다

•       기업이 성장하려면 고객을 아주 잘 이해함으로써 고객 스스로 자신의 필요를 깨닫기 전에 그들의 요구에 부응할 수 있어야 한다

 

“미래에 대한 정보가 부족한 사람은

읽지 못하는 정도가 아니라,

배우는 방법을 알지 못하는 사람이다.”

앨빈 토플러

Rule 3: Build an Effective Growth Planning System

구체적인 성장 계획을 세우고 업데이트하라

 

“계획은 소용없다.

계획을 세우는 과정이 중요하다.”

아이젠하워

 

•       성장을 원하는 중소기업 경영자들이 계획을 세우는 일은 좋은 생각이다

•       수익이 1000만불 이하인 소규모 기업에서 정형화된 전략 계획은 이상적인 방법이 아니다

•       효과적인 성장 계획 체계 구축은 회사 성장을 위한 훌륭한 지표가 될 수 있다

•       성장을 위해 계획을 세우는 일은 단발성 이벤트가 아니라 지속해야 할 과정이다

•       외부조언자는 조직의 성장 계획을 세우는 과정에 지속적으로 참여할 수 있는 인물로 정하라

•       계획을 문서화하고, 의사소통을 원활히 하고, 정기적으로 수정하라

•       계획의 분량은 15페이지를 넘지 않도록 하라

소기업의 성장 계획에서 고려해야 할 10가지

•            모두 참여하라

•            정보를 통합하라

•            멀리 떠나라

•            현실성을 유지하라

•            결과를 지향하라

•            책임소재를 확실히 밝혀라

•            문서화하라

•            재검토하라

•            실시간으로 모니터링 하라

•            늘 업데이트 하라

Rule 4:
Develop Customer-driven Process

고객 중심 프로세스를 개발하라

 

“자신이 하는 일을 일관된 과정으로

묘사할 수 없다면 스스로 무슨 일을

하는지 모르는 것이다.”

에드워즈 데밍

고객 확보 및 유지를 위한 10가지 고려 사항

•            고객 중심의 훈련

•            고객과의 접촉

•            전체 상황의 파악

•            테크놀러지

•            고객 맞춤식

•            트렌칭

•            시한폭탄

•            신속한 대응

•            텔레파시

•            끈기

 

•       가장 최근의 송장을 살펴봄으로써 회사가 고객 중심인지 회사 중심인지 알아보라

•       회사의 훈련 프로그램을 살펴보라. 새로 입사한 직원들이 고객특성을 이해하고, 다른 회사가 아니라 우리 회사를 선택한 이유를 숙지하도록 하라

•       현재 고객과 접촉하고 있는 방식을 모두 목록화하라. 고객이 갖는 의미를 바탕으로 순위를 정한 다음, 우선 순위를 수정하라

•       보다 높은 수준으로 고객을 확보하고 유지하는데 도움이 되는 테크놀로지를 찾아라. ‘투자 대비 가치’가 가장 큰 테크놀러지를 활용하라

•       서비스 자체가 어렵지는 않지만 현재 회사에서는 제공하지 않는 제품 및 서비스를 고객이 요구하는 경우는 없었는디 찾아보라

직원들이 회사를 움직이는 원동력에 대해 아는가?

•       우리 회사 제품이나 서비스를 구입하는 이유는 무엇인가?

•       우리 회사가 다른 회사들과 다른 점은 무엇인가?

•       우리에게 구입하고 다른 회사에서 구입하지 않는 이유는 무엇인가?

•       다른 회사에서 구입했다면 그 이유는 무엇인가?

•       우리를 독특하게 만드는 것은 무엇인가?

•       고객이 가장 관심을 갖는 것은 무엇인가?

•       우리가 알아야 할 주요한 과제는 무엇이며, 이 과제들은 고객의 요구와 어떤 관련이 있는가?

Rule 5:
Put the Power of Technology to Work
최신 기술을 업무에 응용하라

 

“우리는 도구를 만들고,

도구는 우리를 만든다.”

마셜 맥루한

 

•       테크놀러지 교육을 보조해줄 수 있는 전문가를 사내에서 정하라

•       무선 테크놀러지가 사업 분야에 끼치는 영향을 파악할 수 있는 전문가가 되라

•       현재 회사에 존재하는 정보통신 장비 및 생산 설비와 테크놀러지를 살펴보라. 현존하는 테크놀러지가 충분히 활용되지 않는 영역을 혁신하라

Rule 6:
Attract and Keep the Best and the Brightest

최고의 인재들을 끌어들이고 유지하라

 

“당신은 당신이 고용한 사람만큼만 유능하다.”

레이 크룩

일하기 좋은 최고 회사의 공통적 특징

•       직원들이 신뢰하고 이해할 수 있는 목표의식

•       잘 구축된 쌍방향 커뮤니케이션 시스템

•       직원들에게 고마움을 표시함

•       성과가 우수하거나 목표를 달성했을 때 보상하고 표창함

•       정기적이고 의미 있는 훈련

•       유연한 업무 시간 및 휴가 기간

•       승진 기회

 

•       인재를 얻는 데는 돈 이외의 요소도 중요하다

•       항상 인재를 모집하라

•       채용 과정을 천천히 진행하라

•       해고는 빠를수록 좋다

•       변화를 방해하는 직원과는 함께할 수 없다

•       의사소통하라, 평가하라, 보상하라

•       권한을 위임하라

Rule 7:
See the Future More Clearly

어떤 업종에 있든 늘 미래를 예측하라

 

“과거나 현재만 바라본다면

분명 미래를 놓치게 될 것이다.”

존 F 케네디

 

•       역사를 배우는 것처럼 미래를 배워라. 우리는 대부분 미래를 내다볼 수 있는 방법을 배우지 않았다

•       현재 진행되고 있는 변화를 관찰하라

•       잠재적 영향에 대해 심사 숙고하라

•       대처 방안을 세워라

•       회사에 영향을 미치는 두 가지, 즉 강력한 변화와 희미한 신호들이 무엇인지 정기적으로 시간을 정해서 주의 깊게 살펴보라. 50권의 잡지를 매달 구독한다면 도움을 받을 수 있을 것이다.

•       앞으로 몇 해 동안 중국을 주시하라. 중국의 변화는 언젠가 우리에게 큰 영향을 미칠 것이다.

•       내부적으로 회사가 성장했는지 알 수 있는 중요한 지표가 무엇인지 확인하라. 적어도 일주일에 한번은 내부의 중요한 성장 지표를 보고서로 만들어 검토하라.

 

“급속한 변화라는 새로운 요소가 세상으로 나왔다. 우리는 그 변화가 경제적 또는 사회적으로 미치는 결과에 어떻게 적응해야 하는지 이제껏 배운 적이 없다.”

Wallace B. Dohham

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