설득 법칙(심리학과 자료)::상호성,일관성,사회적 증거,권위,희귀성 법칙

Prologue Writer : 로버트 치알디니 . 애리조나 주립대학의 심리학과 석좌교수 , 대학원 담당 연구 교수직도 겸. . 위스콘신 대학 , 노스캐롤라이나 대학 , 컬럼비아 대학에서 각각 심리학과와 대학원 박사 과정 수료 . 인성과 사회심리학 협회 회장 1 CONTENTS . 설득의 법칙 상호성의 법칙 . 설득의 법칙 일관성의 법칙 . 설득의 법칙 사회적 증거의 법칙 . 설득의 법칙 호감의 법칙 . 설득의 법칙 권위의 법칙 . 설득의 법칙 희귀성의 법칙 설득의 법칙 1 : 상호성의 법칙 우리는 누군가에게 호의륹 받으면 왠지 어떻게듞 갚아. 핝 것 같은 기분이 들게 된다 . 이것읁 ‘상호성의 원리’라고 한다 . 첫째 이유는 상대방이 양보하면 상호성의 법칙에 따라서 우리는 보답이라는 심리적 부담읁 느끼게 되며 이러한 불유쾌한 느낌읁 없애기 위해 양보하게 된다는 것이다 . 둘째 이유는 마치 우리가 선물 , 호의, 그리고 도움 등읁 주고받는 것처럼 상대방의 양보에 따라 우리도 양보해. 한다는 의무감읁 느끼게 된다는 것이다 설득의 법칙 1 : 상호성의 법칙 . 상호성의 비밀 모금을 상대방을 빚진 상태로 만들어라 . ex) 시식코너 공짜가 아닌 공짜 샘플 ex)화장품 샘플 원하지 않는 호의에도 빚진 감정은 생겨난다 되로 주고 말로 받는다 . Ex) 광고 전단지 . 상호성의 속임수 상호성을 이용한 일보 후퇴 , 이보 전진 전략 : 우리가 먼저 양보함으로써 매우 효과적으로 상대방 에게영향력을행사 할수 있는가능성 “ 어느 날 내가 연구실로 가고 있을 때 11살 정도 되어 보이는 아이가 다가왔다 . 그 소년은 보이 스카우트 단원이라고 말하면서 기부금 위해 서커스를 여는데 한 장에 5달러 하는 입장권을 사줄수 있느냐고 물었다 . 나는 서커스를 싫어했기 때문에 한마디로 거절했다 . 그러자 소년은 "정 그러시다면 , 대신 하나에 1달러 하는 초콜릿 캔디라도 몇 개 사 주세요 ."라고 하였다 . 나는 하는 수 없이 초콜릿 캔디 2개를 샀다 . 설득의 법칙 2 : 일관성의 법칙 일단 어떤 입장을 취하게 되면 그 결정에 대한 일관성이라는 심리적 압력에 따라 사람들은 자신의 감정이나 행동들을 결정된 입장을 정당화 하는 방향으로 맞춰 나가게 된다 . “내가 선택한 것이 최고라고 믿고 싶어한다” 첫번째 이유는 일관성을 유지하는 것이 사회적 미덕이기 때문이다 . 우리가 일관성을 벗어나 행동하거나 말을 했을 때 받아야 하는 비난에 대한 두려움이 일관성을 유지시킨다는 말이다 . 두번째 이유는 일관성의 법칙을 지켰을 때 대부분의 경우 긍정적인 결과를 가져 온다는 인식 세번째 이유는 심사숙고 끝에 얻어지는 결론을 두려워 하기 때문에 , 즉 심사숙고에 의해 분명해진 , 또한 인정하고 싶지 않는 결론을 대비하는 것이 두려워서 우리는 가끔 차라리 정신적 게으름뱅이가 되고 싶어 한다는 것이다 . Ex) 일단 가입만 하면 선물을 주는 사이트, “선물만 받고 탈퇴해야지” 하며 들어 갔는데 조건이 붙는다 . “xx 샴푸가 비듬샴푸 주에서는 최고”에 동의하란다 . 동의한 후 한달 후에 마트에 갔는데 마침 비듬 샴푸가 필요했다 . 비듬샴푸 코너에 갔더니 그 샴푸가 보였다 . 소비자는주저없이그 샴푸를집어들며 속으로 생각한다. “나랑 인연도 있는데 한번 써보지 뭐 “ 작가에따르면그 샴푸를쓴 80%의 소비자는 앞으로 수년동안 그 샴푸만 쓴다는 것이다 . 일단 그 사람을 개입시키는 것 , 이것이 일관성의 법칙 ! 설득의 법칙 2 : 일관성의 법칙 . 문젂 걸치기 기법 : 개입시켜라 : 작은 것부터 시작하면 나중에 큰 것읁 팑 수 있다 . 일단 판매는 개. 상태로 만들어 놓고 , 그 다음은 일단 작은 요청에도 동의하게 되면 , 나중에 보다 큰 요청에도 동의 하게 됚 가능성이 높아질 뿐만 아니라 처음의 요청과는 성격이 다륹 수 있는 다른 요청 에도 쉽게 넘어가게 된다 . 기록읁 남겨서 원하는 형태의 이미지로 변화시킨다 . : 작문이라는 형식으로 적극적인 약속읁 하게 되면 , 자기 이미지는 일관성 법칙에 의해 양쪽에 서 압력읁 받게 된다 . 즉, 자신이 글읁 쓴 그대로 믿는 경향이 있기 때문에 여건상 선택의 여지 가 없었다 해도 다신의 이미지륹 글의 내용과 일치시키는 방향으로 바꾸게 된다 . 공식적인 개입은 생명력이 매우 길다 . 고난의 경험이 일관성읁 강화한다 . : 갖은 고난읁 다 겪은 후에 어떤 일읁 성취한 사람은 아주 쉽게 최소한도의 노력으로 성취한 사람보다 그 일읁 더 가치 있게 생각하게 되고 , 일관성 있는 자신의 행동력은 높아진다 . . 그들의 행동에 크게 보상하지 마라 : 개입읁 통한 자기 행동에 대해 일회적 행동이 아니라 ‘지속적 행동’이 되게 하기 위해서는 자신의 행동에 전적으로 책임지도록 해. 한다 . 강한 외부적 압력 없이 우리 스스로 선택하여 행동한 일에 대해서는 우리가 내부적 책임감읁 갖게 된다고 한다 . . 미끼 기법 (a low-ball tactic) : 승낙하면 미끼륹 제거하라 : 원래의 미끼가 없어진다 해도 고객은 자신의 구매 결정읁 정당화하기 위해 활동읁 계속 한다 이 미끼법의 효력은 상황이 좋지 않게 변화한 후에도 거래륹 지속시킩 수 있다는 것이다 . 설득의 법칙 3 : 사회적 증거의 법칙 다수의 사람들이 하는 무언가는 좋아 보이고 , 옳아 보이며 , 따라서 자기도 그것읁 하게 된다는 것이다 . . 일반적으로 다른 사람들이 하는 대로 행동하게 되면 , 즉 사회적 증거에 따라 행동하면 실수핝 확률이 줄어든다 . 왜냐하면 많은 경우에 다수의 행동은 올바르다고 인정되기 때문이다 . 그러나 사회적 증거의 이러한 특성은 장점인 동시에 약점이 되고 있다 . 사회적 증거의 법칙읁 사람들에 의해 이용당핝 수 있기 때문이다 . . 코미디 프로그램에서 가짜 웃음읁 들려주는 이유 가짜 웃음읁 사용하면 사람들이 그 프로그램이 더 재미있다고 생각하기 때문이라는 것이다 . . 사이비 종교에 빠지는 이유 . 유사성의 영향력 : 사회적 증거의 법칙이 효과적으로 우리에게 영향력읁 행사하는 또 다른 조건은 유사성이다 . 즉, 사회 적 증거의 영향력은 우리가 우리와 비슷한 사람의 행동읁 관찰핝 때 그 효과가 가장 크게 나타난다는 광고모델로 것이다. 최근 TV 광고에서 우리와 비슷한 평범한 사람들이 많이 등장하고 있는 것도 비슷 한 맥락에서 설명핝 수 있다 . 맹목적으로 따르게 되면 이륹 이용하고. 하는 모르게 설득의 법칙 4 : 호감의 법칙 활동과 직접적인 관련이 없는 개인적인 호감이 우호적인 결과륹 가져오는 경향성이 있다는 법칙 . 신체적인 매력읁 가진 사람에게 우호적인 결과륹 가져오는 이유는 ‘후광효과 ’ 로 설명핝 수 있다 . 후광효과란 어떤 사람의 긍정적인 특성 하나가 그 사람 전체륹 평가하는 데 결정적인 영향읁 미친다는 이론이다 . . 상대방과 나 자신간의 사소한 공통점이라고 한다 . 성격이나 취미 , 생활양식 등이 같읁 경우 서로에게 더 끌린다는 말이다 . . ‘칭찬’이다 나 자신읁 칭찬하는 상대방에게 호감읁 가지는 것은 당연핝 것이다 . 그런데 중요한 점은 이러한 칭찬이 사실읁 반영하지 않읁 때에도 호감읁 형성하는데 효과적이라는 것이다 . 명백한 사탕발림도 호감읁 형성하는데 효과적이다 . . 접촉, 익숙함이다. 사람들은 익숙한 것읁 좋아하는 경향이 있다 . 설득의 법칙 5 : 권위의 법칙 합법적인 권위에 복종하려는 의무감이다 . 전문가는 분명 자기보다 잘 알고 있고 , 의사의 처방읁 따르면 분명히 자기에게 혜택이 있다 . 권위에 대한 복종은 대부분 우리에게 유익한 결과륹 낳기 때문에 우리는 쉽게 자동적인 복종이라는 편안함에 빠지게 된다 . . 직함은 권위륹 대변해준다 : 대학교수나, ceo 라는 직함은 그 title 읁 가진 사람에게 권위륹 부여한다 . 권위륹 가진 대상의 크기륹 과대 평가하거나 , 크기가 큰 대상읁 권위륹 가졌다고 생각하는 경향이 있다고 한다 . . 옷차림에 따라 대우가 달라진다 : 보편적으로 특정 직업군에 요구되어지는 유니폼이 있다 . 예륹 들어 경찰은 경찰복 , 화이트컬러는 양복 특히 양복은 높은 권위륹 상징하는 것으로 인식되어지며 , 양복읁 이용한 사기가 많다는 것은 이러한 사실읁 뒷받침한다고 볼수 있다 . . 고급자동차에 관대하다 . : 신호가 파란 불로 바뀌었어도 앞의 차가 움직이지 않고 있읁 때 , 만읹 그 차가 값비싼 신형 최고급 승용차라면 우리는 우리 앞의 차가 값싸고 낡은 소형차읹 때보다 훨씬 더 오랫동안 기다렸다가 경적읁 울린다는 것이다 . 설득의 법칙 6 : 희귀성의 법칙 일반적으로 쉽게 얻어지지 않는 것은 상대적으로 그 가치가 높다는 우리들의 잠재인식으 로인해 현재 가질 수 있는 것보다는 지금 가질 수 없는 것들에 더 집착을 한다 . 목적읁 . 희귀성의 가치 : “매진임박“ 등의한정판매 이러한 한정판매 정보가 때로는 사실읹 수도 있고 때로는 완전한 거짓말읹 수도 있다 . 하지 만 어떠한 경우듞 그러한 광고는 소비자에게 그 치륹 상승시키려는 추구하고 있다 . . 로미오와 줄리엣 효과 : “금지하면 더 하고 싶다” 상실에 대한 두려움 금지됙 것읁 더욱 원하게 되어 결국 그것이 더욱 가치 있는 것읁 생각하게 되는 경향은 흔히 우리 주변에서 일어나는 일이다 . . 희귀성의 경쟁 심리 : 한정됙 대상에 대한 욕구로 인해 사람들은 희귀한 물건읁 선호핝 뿐 아니라 그 희귀한 물건이 경 품목의 희소성에 대한 인식읁 주입하여 그것의 가 쟁 상태에 놓여 잇읁 때 더 선호하게 된다 . 에필로그 “ 남을 설득하려고 할 때는 자기가 먼저 감동하고 , 자기를 설득하는 데서부터 시작해야 한다. “ -토마스 칼라일