플랫폼 전략의 개요 , 기능

1. 플랫폼 전략의 개요

□ 약 2~30년 전만해도 결혼정보회사라고 하면, 생각 없는 사람들이나 이용하는 것쯤으로 대수롭지 않게 웃고 넘기던 풍토가 있었다.

□ 그러나 요즈음은 오히려 영리한 사람들이 이용하는 곳이라는 인식이 커지고 있다.

□ 무엇이 결혼정보회사에 대한 사회적인 인식을 바꾸게 만든 것일까?

□ 우리나라나 여타 다른 외국의 경우를 보더라도 일반적인 사람들의 만남 간에 중매를 담당해야 할 사람의 필요성을 느끼지 못한다.

□ 하지만, 사회적, 경제적, 정치적 지위가 높은 계층으로 올라갈수록 그들 간의 만남은 단순히 자녀들의 사랑이라는 단서만 가지고는 결혼이라는 중대한 인생의 문제를 성립시키기 힘들게 된다.

□ 그 이유는 그들 간의 만남은 단순히 그 둘만의 만남으로 끝나는 게 아닌 다른 여러 가지 요소와 관계들이 뒤엉키기 때문이다.

□ 과거 역사적으로는 한나라의 운명을 좌지우지 할 정도로 큰 영향을 주기도 했던 게 바로 결혼이었다.

□ 그리고, 오늘날에도 그런 정략적인 결혼은 이어져오고 있다.

□ 이는 모두 소위 말하는 배운 집 집안과 자녀들이 추구해나가는 방식이다.

□ 결혼정보회사에 대한 인식도 그로 인해 많이 바뀌었다.

□ 이웃 나라 일본에서도 최근 웨딩 사업 붐으로 대성황을 이루고 있는 ‘싱글즈 바’나 ‘맞선 클럽’ 등이 있다.

□ 일본에 있는 한 맞선 클럽의 비즈니스 모델은 매우 단순하다. 만남을 원하는 남녀에게 멋진 장소를 제공하고 쌍방으로부터 참가 모집을 받으면 이 비즈니스는 성사된다.

- 남성에게는 연간 1만 엔 정도의 회비와 참가할 때마다 2천 엔 정도의 참가비를 청구하지만 여성은 무료다.

□ ‘맞선 클럽’처럼 복수의 그룹을 연결하여 부가가치를 창출하는 것이 바로 플랫폼 전략의 본질이다.

- 단순하기 이를 데 없지만 이것이 곧 플랫폼의 기본 구조다.

□ 자기 자신은 그다지 매력적인 서비스 상품을 갖고 있지 않지만 매력적인 멤버(회원)를 모을 수만 있다면 그 모임도 매력적이 될 수 있다.

□ 플랫폼의 주재자는 모든 멤버의 정보를 얻을 수 있다.

□ 우리가 편리하게 사용하고 있는 신용카드는 소비자 신용의 일종이다. 카드 발행사와 계약을 체결한 회원은 가맹 소매점 등에서 상품을 지출 없이 구매할 수 있다.

□ 가맹점은 백화점, 전문점, 레스토랑 등이 있다. 은행계 카드의 경우에는 해당 은행 계좌를 연결하여 현금카드 겸용으로도 사용할 수 있다.

□ 신용카드 역시 플랫폼이다.

□ 신용카드라는 개념은 1887년에 에드먼드 벨라미가 발표한 소설 『Looking Backward』에 처음으로 등장했고, 오늘날과 같은 신용카드가 등장한 건 1951년 미국 뉴욕에서 프랭크 맥나마라 등이 설립한 '다이너스 클럽'의 신용카드가 시초이다.

□ 1949년 어느 날, 프랭크 맥나마라는 맨해튼의 한 식당에서 점심식사를 하고 수중에 돈이 없어 곤경에 처한 경험이 있었다.

□ 그래서 그는 “돈 없이 식사를 할 수 있다면 얼마나 편리할까?” 하는 생각을 하게 되었다.

□ 그는 레스토랑 주변에 사는 주민들에게 카드를 만들어 건넸고 열네 군데의 레스토랑에서 그 카드를 보이면 돈 없이도 식사를 할 수 있으며 지불은 월말에 한꺼번에 하도록 허락을 받았다.

- 그 대신 맥나마라는 카드 수수료로 이용 금액의 7%를 받았다.

□ 그렇게 해서 1년 뒤에는 300군데 이상의 레스토랑과 호텔, 나이트클럽 등이 참가했고 약 4만 명 이상의 회원들이 매달 5달러의 회비를 내고 카드를 소지하게 되었다.

□ 처음에는 단지 식사를 하기 위한 카드였지만 결국에는 세계 최초의 신용카드 회사인 다이너스클럽을 탄생시킨 것이다.

□ 이 비즈니스 모델은 레스토랑에서 현금과 수표밖에 사용할 수 없었던 고객의 불만과 불편이 레스토랑 측의 신규고객확보, 지불간소화라고 하는 요구와 잘 맞아떨어져서 성공을 거둔 예라고 할 수 있다.

□ 이와 같이 플랫폼 비즈니스란 레스토랑의 고객과 레스토랑의 주인이라는 두 그룹을 중개하여 양쪽 그룹 모두에게 이익이 되는 모델을 구축하고 그것으로 인하여 수익을 올리는 비즈니스를 의미한다.

□ 여기에서 플랫폼을 구축하는 주재자(맞선 클럽 경영자, 신용카드 사업자 등)를 ‘플랫포머’라고 한다.

2. 플랫폼의 기능

□ 플랫폼 비즈니스를 정의하면 ‘복수 그룹의 요구를 중개함으로써 그룹 간의 상호작용을 환기시키고 그 시장의 경제권을 만드는 산업 기반형 비즈니스 모델’이라고 할 수 있다.

□ 플랫폼 비즈니스를 좀 더 구체적으로 설명하면 다음과 같은 특징을 들 수 있다.

- 두 개 이상의 그룹을 연결한다.

- 어떤 그룹은 다른 그룹을 필요로 한다.

- 그룹 단독으로는 얻을 수 없는 가치를 창출한다.

- 그룹 간의 상호작용으로 네트워크 효과를 발생시켜 새로운 가치를 창출한다.

□ 결국 플랫폼 전략이란 관련 있는 수많은 그룹을 ‘플랫폼(장, 場)’에 불러모아 새로운 사업의 에코시스템을 창조하는 전략이다.

□ 플랫폼의 기능은 다섯 가지로 정리할 수 있다.

(1) 연결 기능

□ 맞선 클럽(남성⋅여성), 증권거래소(매도자⋅매수자), 옥션(판매자⋅구매자), 상점가(점포⋅고객)와 같이 복수 그룹의 교류를 촉진시키는 장(場)을 제공하고 서로를 연결시킨다.

□ 이 경우 그룹과 그룹 사이에 흥미를 끌 만한 요인이 존재해야 하며, 플랫포머는 그룹들을 위한 장소, 시스템, 결제, 문제해결 등의 인프라를 제공한다.

(2) 비용감소 기능

□ 각 그룹이 개별적으로 처리할 경우에 시간과 비용이 많이 드는 기능을 플랫폼이 대신 제공한다. 예를 들면 다음과 같은 경우다.

- 신용카드 회사가 실시하는 카드 발행 업무, 단말기 설치, 심사, 결제 업무 기능

- 백화점이 담당하고 있는 화장실 설치, 주차장 운영, 고객 관리, 판매촉진⋅광고 캠페인 능의 기능

- 솔로몬, 뉴 폴라리스, 정글북 등 게임기 제조회사가 실시하고 있는 복사 방지 기능, 소프트웨어 갱신 기능

□ 이러한 일에 드는 비용은 각 그룹이 단독으로 실시하는 것보다 플랫포머가 전부 맡아서 하는 쪽이 훨씬 저렴하다.

(3) 검색 비용 절약 기능

□ 플랫폼이 제공하는 브랜드가 사용자에게 안심감과 신뢰감을 줌으로써 부과 서비스에 대한 일정 수준의 품질을 보장해 주는 기능이다.

□ 플랫폼이 만들어낸 신뢰나 브랜드 가치는 거기에 참가하는 각 그룹에 큰 이점을 제공한다.

□ 린든랩(Linden Lab)에서 제공하는 세컨드라이프(Second Life)는 게임이라기보다는 플랫폼이다.

- 이 가상공간에 형성된 모든 권리는 개인에게 있다.

- 아마도 이것이 다른 게임들과의 차이점이라고 보인다. 다른 차이점이라기보다는 사상의 차이라고 보인다.

- 개인 사유를 허용하다보니 세컨드라이프 내에서 새로운 직업군 들이 생기고 있다.

- 부동산 개발, 마케팅 컨설턴트, 의상 디자이너, 성인 콘텐트, 사진공유 서비스 등 오프라인에서 가질 수 있는 모든 직업들이 이 안에 존재한다.

- 대부분의 기업은 오프라인의 부가적인 차원에서 이용한다.

- 고전적인 온라인 마케팅을 펼치는 기업군들이 많이 존재한다. 세컨드라이프는 플랫폼을 제공함으로써 유저들의 상상에 의해 새로운 서비스들이 계속 생기고 있다.

- 기존 게임들과의 가장 큰 차이점은 능동적인 콘텐트의 창작과 경제활동을 한다는 것이다.

- 현실과 가상세계를 경제적 고리로 연결시킴으로써 이전 서비스와 차별성을 갖는다.

(4) 커뮤니티 형성에 의한 네트워크 효과

□ 발 없는 말이 천리 간다는‘바이럴 마케팅’(일명 바이러스 마케팅)의 효과에 의해서 참가하는 그룹 간에 신뢰의 분위기가 형성되고 정보의 상호 교류가 일어나며 그 결과 플랫폼에 대한 애착이 늘어나게 된다.

□ 인터넷은 정보의 바다라는 말이 있다. 선생님이나 부모님, 친구에게 묻지 않아도 인터넷을 통해 자신이 원하는 모든 정보를 손쉽게 찾을 수 있기 때문이다.

□ 사람들은 자신이 얻고자 하는 정보를 인터넷에 ‘검색’하기만 하면 무엇이든지 알 수 있게 됐다.

□ 이후 검색정보망에서 더 나아가 블로그, 지식인, 카페 등을 통해 정보를 얻기 시작했다.

□ 똑똑해진 대중들을 잡고자 광고대행사와 광고주들 역시 발걸음을 맞췄다.

□ 대중들이 주로 정보를 얻는 블로그, 지식인, 카페 등을 통해 홍보에 나선 것이다.

□ 여러 기업체는 이벤트를 통해 자사의 제품을 사용하게 하였고, 대가로 후기를 받았다.

□ 후기와 댓글들을 통해서 간접적인 홍보를 시작한 것이다. 이는 입소문을 낳았고, 오히려 비싼 광고비보다 입쎈 광고효과를 낳았다.

- 이러한 것을 바로 바이럴 마케팅(입소문 마케팅)이라고 한다.

□ 소비자 중심의 광고로서 소비자가 원하는 전문적 정보를 포함하여 잠재적 구매의사나 관심을 가지고 있는 고객에게 효율적인 타깃 마케팅이 가능하다.

□ 플랫폼이 성공하느냐 마느냐는 플랫폼 참가 그룹 간의 귀속 정도를 나타내는 ‘애착도’를 어떻게 높이느냐에 달려 있다.

□ 최근에 플랫폼 전략이 주목을 받는 이유 중 하나는 IT 인프라가 정비되면서 이 기능이 전보다 훨씬 빠른 속도로 광범위하게 실현되고 있기 때문이다.

(5) 삼각 프리즘 기능

□ 삼각 프리즘 기능이란 빛의 반사 방향을 바꾸는 프리즘처럼 언뜻 보면 직접적인 상호작용이 일어나지 않을 것 같은 두 개 이상의 그룹을 서로 연결해 주는 기능이다.

□ 잡지, 신문, TV 등은 광고주와 구독자(혹은 시청자)라는 두 개의 그룹을 연결하기 위하여 제3의 그룹, 즉 구독자(혹은 시청자)가 원하는 가사나 프로그램을 제작하여 미디어라고 하는 플랫폼을 만들고 있다.

□ 직접적인 상호작용이 이루어지고 있는 두 그룹이라 하더라도 그 상호작용을 더욱 촉진하기 위하여 제3의 그룹을 사이에 끼워 넣는 경우도 있다.

□ 의료보험제도가 실시되지 않았던 시절에 미국의 터프츠 병원에서는 의사에게 무료로 진찰을 받는 기발한 방법을 고안해 냈다.

□ 이 병원에서는 상호작용이 성립되지 않을 것만 같은 두 개의 그룹, 즉 의사에게 진찰을 받고 싶지만 돈이 없는 저소득층 그룹과, 환자를 보고 싶지만 돈이 필요한 개인 의사 그룹을 연결시키는 데 성공했다.

□ 저소득층 환자와 의사, 이 두 그룹은 직접적인 관계가 성립되지 않는다.

□ 그래서 ‘기부하고 싶은 사람’이라고 하는 제3의 그룹을 플랫폼으로 끌어들였다.

[그림 1] 터프츠 병원의 삼각 프리즘 기능

□ 기부금으로 의사의 진찰을 받을 수 있는 티켓을 발행하여 저소득층 환자에게 나눠주면 그 티켓을 가지고 병원에 가서 진찰을 받는 것이다.

□ 수술 등을 해야 하는 경우에는 터프츠 병원이 필요한 설비를 빌려주었다.

□ 티켓을 현금으로 바꿀 수 있는 제도도 마련했다. 이것이 바로 삼각 프리즘 기능인 것이다.

□ 오늘날의 ‘의료보험제도’가 여기에서 말하는 ‘기부’의 역할을 대신하고 있다.

□ 보험제도의 붕괴가 사회적으로 문제가 되어 염려되고 있는 요즈음, 다시 한 번 기부에 대하여 생각해 볼만하다.