판매촉진,인적판매 그리고 판매관리의 과정

   

1. 판매촉진

1) 판매촉진의 목표

-소비자 판촉 → 단기적 판매의 증대, 장기적인 시장점유율 증대

-중간상 판촉 → 새로운 품목의 판매, 재고량의 유지, 넓은 진열공간

-판매원 판촉 → 신제품 판매, 새로운 거래 대리점을 찾아서 판매를 확대

● 소비자 판촉의 수단들

--무료샘플 제공, 쿠폰 제공, 가격할인, 사은품 증정, 프리미엄

제공, 광고용 판촉물 제공, 컨테스트, 구매시점 진열 등

● 중간상 판촉 방법

- 대리점 대상 판매 컨테스트, 프리미엄 제공 등

- 가격할인 (재고량 증가나 신제품 구입 유도를 위해)

- 무료상품 제공, 업종별 전시회에 참여

2) 판매촉진과 다른 도구들의 주요 목적 비교

(1)판촉: 매출 증대 (특히 단기)

(2)광고: 이미지, 선호도, 태도 개선, 포지셔닝, 정보전달

(3)PR:신뢰 형성

(4)인적판매: 판매 및 관계 형성

3) 판촉의 장단점

(1)장점

-즉각 구매 유도, 관계 형성, 흥미와 구경거리를 제공, 시용을 유도, 반복구매 자극, 구매빈도를 증가

(2)단점

-준거가격의 변화 가능성, 소비자가 판촉까지 기다림, 상표 이미지 손상, 산만성이 증가, 무모한 판촉경쟁 유발

2. 인적판매의 중요성

• 잠재고객의 구매를 실현하는 데 효과적--잠재고객과의 의사소통을 통해 제품정보의 즉각적 제공과 직접적인 고객설득이 가능

• 산업재는 인적판매에 주로 의존; 내구적 소비재는 인적판매와 광고에 의존; 비내구적 소비재는 광고와 판촉에 주로 의존

• 고객의 수가 적을 때, 고객의 정보욕구가 강할 때, 구매량 및 구매액이 클 때, 구매 후 서비스가 중요할 때, 제품이 복잡할 때, Push전략이 사용될 때, 가격에 대한 협상이 가능할 때, 가격의 변화폭이 클 때 인적판매가 상대적으로 중요함

3. 인적판매과정

1) 준비 단계

(1)고객예측 : 마케팅정보시스템내의 자료, 판매기록, 소개명부, 전화번호부 등을 통해서 잠재고객을 탐색하는 단계

(2) 사전준비 : 잠재고객에게 효율적으로 제품을 소개하는데 필요한 자료를 추가적으로 수집하고 정리하는 단계

2) 설득 단계

(3) 접근 : 자사제품을 소개하기 위해 고객을 만나는 과정

(4) 제품소개 : 제품이나 서비스의 특성과 장점을 포함한 각종 정보를 잠재 고객에게 전달하는 단계

(5) 의견조정: 제품소개와 구매설득과정에서 발생할 수 있는 부정적 영향을 해소시키기 위해 객관적인 정보를 제공하고 소비자의 불안 요인을 해결하는 단계

(6) 구매권유 : 잠재고객의 구매 의도를 물어보는 단계

3) 고객관리단계

(7) 사후관리

-판매 후 상품배달과 설치가 적절히 이루어졌는지 파악하고 제품에 대한 사전교육을 하는 단계

-최근 관계마케팅의 강화로 더욱 중요시됨

4. 판매관리의 과정

● 판매관리: 판매원과 판매원 조직을 효율적으로 관리, 통제하는 과정

1)판매목표의 설정: 마케팅부서의 판매 목표가 기업전체 목표와 부합되도록 설정되도록 잠재적 매출 규모를 파악하고 가능 예상 매출액을 예측하여 판매 예산을 수립하는 단계

2)목표달성을 위한 실행계획 수립: 판매조직의 구축, 판매원의 선발 · 훈련 · 보상에 관한 의사결정을 하는 단계

3)목표와 성과간의 차이에 대한 평가 : 판매목표 달성을 위한 실행 계획에 따라 수행한 판매원의 활동을 사전의 목표와 비교하는 단계로 판매성과에 대한 분석, 판매 노력에 대한 분석, 판매환경에 대한 분석으로 구분

유통관리

사례들

● 국내 백화점업체들의 협업을 통한 유통업체 브랜드 관리(도입사례)

1) PB의 장점

-새로운 매출원의 확보, 유명 제조업체 브랜드 대비 고마진 가능, 경쟁 유통업체들과의 상품구색 차별화

2) 협력의 예

-2008년 10월 롯데백화점의 PB인 휼라가 현대백화점에 입점

-현대백화점의 PB인 쥬시 꾸뛰르가 롯데백화점에 입점

-2009년 9월 두 백화점들이 공동으로 퍼스트룩이라는 PB를 공동으로 개발해 출시

● 미국에서의 델 컴퓨터: 유통 경로의 단축으로 승부 (우편 판매 및 인터넷 판매); 인터넷을 통해 비용 절감, 가격 효과를 소비자에게 줌; 고품질과 적당한 가격으로 승부, 철저한 애프터서비스로 신뢰 구축, 애호도 있는 고객을 많이 확보

● CJ (제일제당)의 식물나라: 화장품을 필수품으로 포지셔닝, 슈퍼 및 약국에서 판매, 우수한 품질과 저렴한 가격으로 좋은 반응

● 이마트의 경영전략들

1)이마트

-재고자산 회전율이 높음, 매출에 비해 매우 낮은 비용구조, 토종 유통업체

-고객지향적 매장, 신선한 식품 공급, 가격경쟁력, 공격적인 출점, 생산자와

직거래로 유통 단계 간소화, 자체 브랜드 제품들 가짐

-1위의 할인점, 중국 등에 진출

2)외국계 할인점의 고전과 국내에서 철수

-이마트가 월마트를 인수

-이랜드가 까르푸를 인수(홈에버로 할인점명 바꿈)

● 이마트 가격파괴 자체브랜드 활성화 기사